不動産売却では、不動産会社へ売却活動を依頼することが一般的です。そのなかで耳にすることがあるのが囲い込みという言葉です。
囲い込みとは、不動産会社が売主から依頼を受けた物件情報を他社へ十分に公開せず、自社だけで買主を見つけようとする行為を指します。売主にとって望ましい結果につながるとは限らず、売却までの期間が長くなったり、希望価格で売却しにくくなったりする可能性があります。
売却活動の多くは不動産会社が進めるため、囲い込みが行われていても売主自身が気付きにくい点も特徴です。納得できる条件で売却するには、囲い込みがどのような仕組みで起こるのかを知り、売却活動の状況を確認しながら進めることが欠かせません。
不動産の囲い込みとは
囲い込みとは、不動産会社が売却を依頼された物件について、他社からの購入希望者の紹介を制限したり、取引の機会を意図的に減らしたりする行為です。
通常、不動産会社は売却依頼を受けると、不動産会社同士が物件情報を共有する仕組みへ登録し、幅広く購入希望者を募集します。しかし、囲い込みが行われる場合は、自社で買主も見つけることを優先するため、他社からの問い合わせに十分対応しなかったり、商談へ進めなかったりするケースがあります。
この背景には、不動産会社の仲介手数料の仕組みがあります。
売主と買主の双方を同じ不動産会社が仲介できれば、両者から仲介手数料を受け取れる可能性があります。そのため、自社だけで売買を成立させようとして、他社からの紹介を積極的に受け付けないケースが問題となってきました。
もちろん、すべての不動産会社が囲い込みを行っているわけではありません。適切に売却活動を進める会社が多い一方で、このような仕組みがあることを売主も理解しておく必要があります。
囲い込みが問題になる理由
囲い込みによって市場へ公開される機会が減ると、購入希望者の数にも影響が及びます。
本来であれば、多くの不動産会社が物件情報を共有し、それぞれの顧客へ紹介することで、より多くの購入希望者へ情報が届きます。しかし、囲い込みが行われると紹介の機会が限られ、購入希望者が集まりにくくなることがあります。
その結果、売却までの期間が長引きやすくなり、価格競争も起こりにくくなります。購入希望者が少ない状況では値下げ交渉を受ける場面も増え、希望価格より低い金額で売却することにつながる可能性もあります。
不動産の価格は需要と供給の影響を受けます。より多くの人に物件情報が届く環境をつくることが売却活動では欠かせませんが、囲い込みによって市場への露出が減れば、その機会も小さくなってしまいます。
囲い込みはなぜ発生するのか
囲い込みが発生する理由として挙げられるのが、不動産会社の仲介手数料の仕組みです。
通常の仲介では、売主側と買主側で異なる不動産会社が担当することがあります。その場合は、それぞれの会社が仲介手数料を受け取ります。
一方で、売主と買主の双方を同じ会社が担当すれば、両方から仲介手数料を受け取れる可能性があります。そのため、自社で買主を見つけることを優先し、他社からの紹介を積極的に受け入れないケースが問題視されてきました。
ただし、このような対応を行う会社ばかりではありません。売却活動を適切に進めている不動産会社も多く存在するため、売主としては囲い込みの仕組みを理解したうえで、依頼先を見極めることが求められます。
囲い込みによって起こりやすいトラブル
囲い込みが行われると、購入希望者が限定されるため、売却までの期間が長くなることがあります。本来であれば他社から紹介されるはずだった購入希望者へ情報が届かず、売却の機会を逃してしまうためです。
販売期間が長引くと、市場では長く売れ残っている物件という印象を持たれることもあります。その結果、価格交渉を受ける場面が増え、希望価格より低い金額で契約するケースも考えられます。
また、売却活動が思うように進まない状況では、不動産会社から価格の見直しを提案されることがあります。しかし、市場への情報公開が十分ではないことが原因だった場合でも、売主は物件そのものに問題があると受け止めてしまうかもしれません。そのまま値下げを受け入れると、本来より低い価格で売却する結果につながる可能性があります。
さらに、囲い込みは売主が実態を把握しにくい点にも注意が必要です。不動産会社から「問い合わせが少ない」「反響がない」と説明を受けると、その内容を確認する手段は限られます。だからこそ、売却活動の状況について定期的に報告を受け、内容を確認しながら進めることが大切です。
囲い込みを見抜く方法
囲い込みが行われているかどうかは、売主だけで判断することが難しい場合があります。しかし、売却活動の内容を確認しながら進めることで、不自然な点に気付きやすくなります。
まず確認したいのがレインズへの登録状況です。レインズは、不動産会社同士が物件情報を共有するためのシステムで、専任媒介契約と専属専任媒介契約では登録が義務付けられています。売主には登録証明書が交付されるため、登録が完了しているか確認するとともに、物件情報に誤りがないかも確認しておきましょう。登録されていても内容に不備があれば、十分な売却活動につながらないことがあります。
販売活動の報告内容にも目を向けることが必要です。問い合わせ件数や内覧件数だけでなく、資料請求の状況や広告掲載の内容、購入希望者からどのような反応があったのかまで確認すると、売却活動の実態が見えやすくなります。報告が曖昧だったり、質問しても具体的な説明が得られなかったりする場合は、そのままにせず詳しい説明を求めたほうがよいでしょう。
売主自身が他社へ問い合わせを行い、自分の物件を紹介してもらえるか確認する方法もあります。売却中であるにもかかわらず、何度問い合わせても紹介できない、商談中であるという説明が続くようであれば、一度状況を確認するきっかけになります。ただし、そのような対応があったからといって、直ちに囲い込みと判断できるわけではありません。売却の進捗や商談状況など、さまざまな事情が関係している場合もあるため、複数の情報を踏まえて判断することが大切です。
囲い込みを防ぐための対策
囲い込みによる影響を避けるには、不動産会社選びの段階から慎重に判断することが欠かせません。
査定価格が高いという理由だけで依頼先を決めるのではなく、販売実績や売却活動の進め方、担当者の対応なども確認したいポイントです。どのような方法で買主を探すのか、広告はどのように行うのか、売却活動について具体的な説明がある会社であれば、売主も活動内容を把握しやすくなります。
査定は一社だけでなく複数の不動産会社へ依頼すると比較しやすくなります。査定価格だけでなく、販売方針や価格設定の考え方、担当者の説明内容にも違いがあるため、それぞれを比較したうえで依頼先を検討できます。担当者とのやり取りを通じて、質問への回答が丁寧かどうかも判断材料になります。
売却を依頼した後も、不動産会社へ任せきりにしないことが大切です。問い合わせ件数や内覧状況、広告の掲載状況などを定期的に確認しておけば、売却活動がどのように進んでいるか把握しやすくなります。担当者とのやり取りを継続することで、小さな変化にも気付きやすくなり、疑問があれば早い段階で確認できます。
媒介契約の内容を理解しておくことも欠かせません。一般媒介契約は複数の不動産会社へ依頼できる契約であり、専任媒介契約と専属専任媒介契約は一社だけへ依頼する契約です。それぞれ仕組みが異なるため、自分の売却方針に合った契約を選ぶことが求められます。契約内容を十分に理解しないまま締結すると、売却活動の状況を把握しにくくなることもあります。
囲い込みが疑われる場合の対応
売却活動を進めるなかで囲い込みが疑われる場合は、まず担当者へ現在の状況について確認しましょう。問い合わせ件数や広告の掲載状況、他社からの反響などについて具体的な説明を求めることで、売却活動の実態を把握しやすくなります。
説明を受けても疑問が解消されない場合は、媒介契約の内容を確認し、契約更新のタイミングで依頼先を見直すことも選択肢の一つです。売主には依頼する不動産会社を選ぶ権利があります。不安や疑問を抱えたまま売却活動を続けるのではなく、納得できる環境で売却を進めることが大切です。
囲い込みに関するよくある質問
囲い込みは違法ですか。
状況によって判断は異なります。不動産会社には適切な売却活動が求められており、売主としても販売活動の内容を確認しながら進めることが必要です。
囲い込みされると必ず安く売れてしまいますか。
必ずしも希望価格より安くなるとは限りません。ただし、購入希望者が少なくなることで売却の機会が減り、結果として希望価格で売却しにくくなる可能性があります。
レインズに登録されていれば安心ですか。
レインズへの登録は確認すべきポイントの一つですが、それだけで十分とはいえません。登録状況に加えて、販売活動の内容や問い合わせ状況も確認することが必要です。
一般媒介契約なら囲い込みを防げますか。
一般媒介契約であっても囲い込みを完全に防げるわけではありません。ただし、複数の不動産会社へ依頼できるため、物件情報が広く流通しやすいという特徴があります。
売却中に不動産会社を変更できますか。
契約内容や契約期間によって対応は異なります。現在の売却活動に不安がある場合は、契約内容を確認したうえで今後の対応を検討するとよいでしょう。
まとめ
不動産売却における囲い込みとは、不動産会社が他社からの紹介を制限し、自社だけで買主を見つけようとする行為です。購入希望者へ物件情報が十分に届かなくなることで、売却までの期間が長引いたり、希望価格で売却しにくくなったりする可能性があります。
売主が状況を把握しにくいことも囲い込みの特徴ですが、レインズへの登録状況や販売活動の内容を確認し、担当者と継続的に情報共有を行うことで、不自然な点に気付きやすくなります。
不動産会社選びでは査定価格だけで判断せず、販売方針や担当者の対応も含めて比較することが欠かせません。売却活動が始まった後も定期的に状況を確認し、疑問があればその都度確認しながら進めることで、納得できる条件で売却できる可能性が高まります。
